Quand’è l’ultima volta che hai mandato una email ai clienti o ai tuoi potenziali clienti della tua palestra?
Oggi parliamo di email marketing, cioè di fare marketing mandando email al tuo database di clienti e potenziali clienti.
Spesso sentiamo parlare di tanti modi di fare marketing: volantini, annunci online con Facebook Ads o Google Adwords, passaparola, cartelloni pubblicitari e quant’altro.
Ma se la mia tattica preferita di marketing è senz’altro email marketing. Penso che te ne sarai accorto, se mi segui da qualche tempo.
Per fare email marketing occorrono 3 cose:
1) innanzitutto una lista di indirizzi email “in target”, cioè di persone che sono interessate a leggere i tuoi articoli. Di quante persone hai bisogno? Nella mia esperienza, l’obiettivo deve essere costruire 100 persone in target che diventino VERI tuoi FANS. Cosa intendo esattamente per “fan”? Intendo persone che ti seguiranno, che compreranno qualunque servizio tu venda. Hanno settato una notifica che li avverta ogni qual volta tu posti qualcosa su Facebook e cosi via. Chiaramente per trovare, costruire e formare i tuoi 100 veri fan, dovrai puntare ad avere un database di email (sempre in target) di almeno 1.000 potenziali fans.
Come trovarli? Chiediti a quale “gruppo” TU appartieni. Chi capisci profondamente. Se ad esempio hai sempre avuto difficoltà a gestire il tuo peso ed hai scoperto un protocollo di esercizio ed alimentazione che ti ha permesso di rimetterti in forma e da li hai deciso di aprire una palestra specializzata nel dimagrimento, allora sicuramente comprendi bene il mercato del “perdere peso e non rimetterlo mai piu’ su”. Dove trovi persone interessate anche loro a “perdere peso e non rimetterlo mai piu su”? Hai bisogno soltanto di 100 persone fan interessate a perdere peso ed a seguire il tuo blog, pagina Facebook e frequentare assiduamente la tua palestra. Non di 100.000!
Se presupponiamo che ogni tuo FAN spenda con te almeno 500 euro l’anno (cioè, OGNI anno), ecco che con i tuoi 100 fan tu incassi 100 fan x 500 euro= 50.000 euro che è un buon inizio! Senza considerare che il fan parla bene di te e ti porta altri clienti…..
2) un software che ti permetta di mandare sia una serie pre-definita di emails che di inviare emails “una tantum” (in gergo, si chiama broadcast) ai tuoi 1000 potenziali fan.
3) scrivere articoli con cadenza costante (settimanalmente va bene)
Vediamo ora i 7 motivi per cui è importante mandare emails ai clienti
1) diventa l’esperto
Sia chiaro, scrivere articoli (contenuto) e pubblicarli sul tuo blog è la cosa che puo’ sembrare più noiosa, ma è il modo MIGLIORE che hai a disposizione per dimostrare la tua competenza nel campo di tua scelta e far vedere che TU sei l’ESPERTO di riferimento nella tua nicchia di mercato. Nulla è piu’ potente dell’email marketing.
Cosa scrivere lo sai gia. Se ad esempio sei specializzato nel dimagrimento, ovviamente scriverai articoli su come dimagrire. L’importante è non essere troppo tecnici, se il tuo cliente-tipo è la persona comune. Parla il linguaggio che il tuo cliente comprende bene. Non fare l’arrogante e il sapientino usando termini che non comprenderebbe. Usa una comunicazione semplice ma efficace. L’unico modo per essere percepito come l’esperto è di produrre contenuto (scrivere articoli, fare podcast, webinars etc) di estrema QUALITA’. Solo cosi il tuo contenuto verrà letto, condiviso e ben rankato dai motori di ricerca….anche tra 3 anni!! Questo si che vuol dire costruire un asset che ti differenzierà dalla concorrenza!
2) costo zero
Altri motivi per i quali penso che email marketing sia in assoluto la forma di marketing migliore per educare il tuo cliente sono che è un sistema a ZERO costo. Ogni volta che schiacci il bottone “invia” dal tuo software, puoi mandare migliaia di emails a ZERO costo.
3) automatizza il tuo business
L’email marketing è una tecnica che devi usare se vuoi cominciare ad automatizzare il tuo business. Il software online di email marketing ti permette di mandare la stessa emails a migliaia di indirizzi emails contemporaneamente.
4) produci il contenuto da dove vuoi, quando vuoi
Io scrivo il contenuto delle mie emails da ovunque: da casa, dal tennis club che frequento, oppure quando sono in treno o in aereo che viaggio.
Chiaramente produrre contenuto per il tuo email marketing è una delle attività che dovrai pianificare. Ha poco senso scrivere una email ogni 6 mesi. Meglio invece avere una cadenza settimanale e produrre contenuto di qualità (consiglio che ogni email abbia 80% contenuto e 20% promozione dei tuoi servizi).
Scrivi inoltre….come parli. Con questo intendo dire che anche dalle tue email deve trasparire la tua personalità. Sii sempre te stesso in quanto è il modo migliore per distinguerti dagli altri. Differenziati dalla massa. Ad esempio, se normalmente sei un giocherellone e ti piace scherzare, allora scrivi le tue email in modo confidenziale ed amichevole, inserendo anche i tuoi classici scherzi o barzellette.
Pensa che tempo fa ho fatto 1 test io stesso (magari te ne sarai accorto). Ho creato 1 articolo usando un tono che non è il mio. Era un tono molto arrogante ed un po’ offensivo. Ho immediatamente ricevuto emails dai miei lettori dicendomi che avevano sempre apprezzato il mio stile di scrittura elegante e che si sentivano “traditi” da me per lo stile di comunicazione che avevo usato, che era troppo aggressivo! Risultato: ho immediatamente imparato la lezione, ho aggiornato l’articolo ed ora ….scrivo sempre come parlo. Se verrai ad uno dei miei eventi dal vivo avrai modo di verificare che….scrivo come parlo 🙂
5) re-marketing
Come forse sai, i potenziali clienti iniziano a comprare dopo circa 7 volte che sono stati esposti ai tuoi servizi. Non aspettarti che una persona compri da te solo perchè è entrato in palestra a chiedere i prezzi degli abbonamenti. L’email marketing ti permette di ricontattare la persona più volte. E quando lui sarà pronto, ti chiamerà o risponderà alle tue emails. Per re-marketing, quindi, intendo la possibilità di mandare più messaggi allo stesso utente.
6) rispetto della privacy
Oggigiorno le tecniche di marketing possono essere davvero molto invasive e fastidiose. Soprattutto, i messaggi pubblicitari NON richiesti, oltre ad essere illegali, sono percepiti dalle persone come una vera e propria peste. Con l’email marketing “permissivo” (cioè, dove sono LORO che hanno ti hanno dato il loro email magari in cambio della tua guida in pdf di 18 pagine sui “4 bevande bruciagrassi e i 7 cibi che rallentano il tuo dimagrimento”) invece, le persone ti danno il permesso di contattarli. Anzi, non vedono l’ora di ricevere le tue email per leggerle!
7) fidelizzare i nuovi clienti
Il segreto del fitness business di successo è la creazione di 100 clienti fan e loro ritenzione a lungo termine. Inutile che tu fai 100 clienti nuovi all’anno se dopo 12 mesi 80 se ne sono andati. Con l’email marketing puoi creare una sequenza automatica di email da inviare solo a coloro che hanno appena iniziato il tuo “bootcamp” (ad esempio), spiegare loro i contatti importanti di esercizio ed alimentazione corretta, farli sentir parte della “famiglia”, condividere con loro articoli con fotografie ed altro ancora. Tutto in automatico. Postare su Facebook NON ha la stessa efficacia, perchè i tuoi post su Facebook vanno a finire tra gli altri migliaia che loro possono vedere. Oggi si combatte per avere l’attenzione dell’utente, quindi un tuo cliente che riceve una tua email con contenuto di qualità verrà certamente letta.
Nel nostro corso Academy uno degli elementi piu’ importanti del coaching e’ proprio quello di aiutarti a comprendere quali siano le diverse componenti del marketing mix e come metterle in pratica con un piano d’azione preciso. Sicuramente creare un “piano di email marketing” è una delle prime cose che ti consiglierò di fare, guidandoti passo passo dalla scelta del sofware online alla creazione del tuo database di emails, segmentandolo tra clienti potenziali e clienti effettivi (ogni segmento, infatti, merita un contenuto ed offerte separate).
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Autore dell’articolo:
Dott. Danilo Castello, MBA
Coach di Marketing e Vendita per Personal Trainers, Proprietari di Palestra ed Istruttori Fitness
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