Caro lettore,
l’estate è il momento in cui i nodi vengono al pettine. Luglio e agosto i clienti scappano e la tua palestra è semideserta. E vai in panico perchè non hai il contante per coprire le tue spese. Un incubo preannunciato. Perchè si presenta ogni singola estate. Ma non necessariamente deve sempre essere cosi. La soluzione esiste.
Anche questo mese di luglio ho lavorato con proprietari di palestre che non hanno ben chiaro un concetto molto importante, cioè che per generare PROFITTO occorre capire bene chi sono i clienti migliori, quei clienti che spendono (perchè oltre all’abbonamento, investono anche in servizi di personal training, prodotti nutrizionali ed integratori, pagano in anticipo “tutto e subito” e non fanno storie, ti portano altri clienti di qualità e cosi via) e chi invece sono i tuoi clienti “di serie B”, coloro che fanno semplicemente il mensile (e magari lo pagano pure in ritardo).
Se vuoi cominciare a spostare la qualità della tua palestra, innanzitutto devi capire esattamente, nome e cognome alla mano, chi sono i tuoi clienti di serie A e quelli di serie B.
Se, come tanti clienti che iniziano a lavorare con me, hai solo catalogati clienti di serie B e ancora non stai offrendo servizi ad alto valore aggiunto come il personal training o la nutrizione personalizzata, allora è ora innanzitutto che ti organizzi bene per costruire il tuo DATABASE CLIENTI dove devi registrare, oltre ai dati anagrafici, anche quanto e quando spendono. Il “gioco” è di individuare con chiarezza chi sono i tuoi clienti VIP ed investire su di loro. Fare offerte per i tuoi servizi TOP a loro. Incentivarli a portarti altre persone. Coinvolgerli in serate benessere o aperitivi benessere dove possono portare anche la loro famiglia ed amici (che molto probabilmente sarà come loro).
Smettila di accontentarti dei clienti che ti pagano solo l’abbonamento mensile (ai quali magari hai fatto la grande “genialata di marketing” di proporre quindi un abbonamento annuale “tanto poi so che vengono solo per 3-4 mesi) perchè cosi facendo ti ILLUDI, vedrai infatti che bella sorpresa avrai quando tra 12 mesi questi clienti NON rinnovano piu il loro abbonamento. Il punto centrale, se davvero vuoi dare 1 svolta alla tua palestra, è di capire chi sono i tuoi clienti “in target”, coloro che davvero VUOI come clienti perchè SPENDONO anche nei tuoi servizi TOP (…vero che ne hai in catalogo? Non puoi sopravvivere con soli clienti di serie B che ti pagano mensili a 35 euro/mese…ai quali fare la tua “offertona estiva irresistibile” per racimolare cash della serie “fai ora l’annuale 12 mesi anticipato che te lo sconto 30% (tanto sai gia che questi clienti vengono in palestra al massimo pochi mesi poi spariscono….e riparliamone allora tra 12 mesi….quanti di questi clienti RIACQUISTERANNO da te (in gergo si chiama “ritenzione a 12 mesi”, una delle metriche chiave che ti insegnerò a monitorare nel tuo business). Esatto…..pochissimi riacquisteranno tra 12 mesi….quindi ti stai solo illudendo che questa sia la vera soluzione al problema……
Occorre SVILUPPARE clienti di qualità che spendono ancora di piu e che ti portano gente come loro. Non dimenticarti questo punto.
L’obiettivo primario è di IDENTIFICARE i tuoi POTENZIALI clienti VIP con le tecniche che ti insegno, e quindi di convertire il 15%-20% dei tuoi clienti di serie B in clienti di serie A.
Sono infatti i clienti TOP 5 STELLE quelli sui quali ha senso investire il tuo tempo e le tue energie. In economia esiste proprio una legge, chiamata di Pareto, che dice che l’80% dei tuoi risultati derivano dal 20% dei tuoi clienti. Dove quindi pensi che abbia senso investire i tuoi sforzi e le tue energie? Ovviamente sui tuoi clienti TOP e sul loro sviluppo!
Con clienti di serie B che ti pagano solo l’abbonamento (mensile, trimestrale o annuale che sia) tu ci copri a malapena le spese e ti resta 1 stipendietto per te (se non si rompe la caldaia e se non devi fare manutenzione ai tuoi macchinari isotonici…altrimenti questo mese non rimane proprio niente per te). O magari hai solo clienti di questo tipo perchè NON offri dei servizi TOP?
Che fare quindi se oggi la stragrande maggioranza dei tuoi clienti sono di serie B e/o il tuo profitto è troppo basso?
Se desideri parlare con me per capire come identificare e creare i tuoi CLIENTI TOP 5 STELLE, approfitta di una consulenza telefonica gratuita di marketing strategico di 15 minuti cliccando sul bottone giallo qui sotto
Al tuo successo.
Danilo Castello, MBA
Senior Business Coach
www.FitnessVincente.it
Concordo: individuare la clientela Premium è di sicuro indispensabile per ottimizzare tempo ed energia (leggi: investimento sul cliente).
C’è da dire che proporre servizi/prodotti accessori (nel mio caso, all’attività di PT, facendo io solo questo) mi verrebbe più naturale sul medio/lungo termine, dopo che c’è già stata la fidelizzazione.
Nell’immediato, quindi, avrebbe senso etichettare come Premium un cliente solo in base alla sua disponibilità a “spendere tanto” per il servizio-base…?
Ciao Francesco, grazie per il tuo commento.
I servizi premium (e visto che tu fai principalmente personal training, dovranno essere altri servizi accessori) non vanno proposti “in prima battuta” quando vendi i tuoi servizi PT, ma dopo il processo di fidelizzazione (potrebbe essere gia dopo 2-3 settimane, l’importante è che il tuo cliente abbia GIA’ avuto un qualche risultato).
Ricorda sempre che questa attività è una attività dove la Relazione Personale è davvero critica. Il cliente “top” non è solo colui che “paga e spende bene” con te, ma ha anche l’attitudine ed il comportamento che tu ritieni necessario per lavorare con te.
Rispondendo alla tua domanda, quindi, nell’immediato puoi etichettare i tuoi clienti come “POTENZIALE Premium”…..e poi darti 30 giorni di tempo per trasformarlo in PREMIUM effettivo.
Buon weekend,
Danilo Castello