Da anni seguo piccoli imprenditori del fitness come proprietari di palestre, personal trainers ed istruttori di varie discipline sportive. Molti di loro si avvicinano al business partendo da agguerriti praticanti di una disciplina ma presto si accorgono che se non sanno “vendersi”, allora valgono poco piu’ di 5 euro all’ora sul mercato. E questo e’ davvero un peccato, perche’ possono contribuire a migliorare il benessere fisico delle persone.
Ma perche’ allora valgono cosi’ poco sul mercato?
Innanzitutto coloro che sono pagati poco e’ perche’ non stanno servendo i propri clienti ma quelli di una palestra per la quale lavorano. Lo sforzo di acquisire i clienti lo ha fatto il proprietario della palestra, non loro. Nel business delle palestre vince chi e’ padrone del database clienti.
Nella mia esperienza, solo il 5% delle palestre puo’ definirsi “di successo”, dove per successo intendo quello imprenditoriale composto da clienti soddisfatti, che portano altri clienti. Tutti PAGANTI e ad alto valore. Se segui da tempo FitnessVincente, sai che sono convinto del proporre al proprio pubblico di clienti un servizio multistrategia, multiprezzo. Non combattere la guerra dei prezzi, offri sempre anche un servizio “top”. Ma soprattutto, per me “palestra di successo” significa che la palestra e’ lo strumento che tu hai scelto per raggiungere la liberta’ finanziaria.
Quali sono, quindi, i 5 caratteri della leadership necessaria per costruire e guidare una palestra vincente?
Vediamoli uno ad uno
1) Grande sogno
Il 5% delle palestre di successo e’ guidata da un LEADER che ha un grande sogno. Quali sono le caratteristiche del leader? Innanzitutto, fa cio’ che dice e dice cio’ che fa. Quindi, il leader vero e’ innanzitutto colui che da l’esempio. Questo vuol dire che se la tua palestra e’ specializzata nell’allenamento funzionale tipo CrossFit, allora il leader deve rappresentare la passione per quel sistema di allenamento. Cio’ non significa che deve essere Rich Froning ma sicuramente deve diventare il punto di riferimento a livello locale per quella disciplina.
Il leader, in essenza, e’ una persona che ha deciso di prendersi la responsabilita’, di fare quel passo in avanti che il 99% delle persone non sono disposte a fare. Di conseguenza, e’ normale che il leader possa vivere momenti isolati. Essere leader inevitabilmente porta ad essere esclusi (ed invidiati ed attaccati) dalla massa e dalla concorrenza (aspettati che altri istruttori e proprietari di palestre parlino male di te….).
Sei pronto alle “conseguenze negative” della leadership? Diventare leader vuol dire volare in alto come un aquila e staccarsi dall’esercito di polli. L’aquila vola da sola. I polli stanno tutti insieme. Essere leader comporta momenti di solitudine e di incomprensione da parte degli “altri”.
2) Perseveranza e costanza
Le grandi cose non possono essere costruite in 1 giorno. Datti 5 anni. Fatti un piano quinquennale con obiettivi a 3 mesi, 12 mesi e 5 anni.
3) Costruire un team
Il leader deve imparare a delegare. Spesso i leader che hanno piu’ difficolta’ in questo compito sono i “maschi e femmine alfa”, cioe’ i dominanti del gruppo. Sono cosi abituati a voler avere tutto sotto controllo che fanno fatica a dar via un pezzo del puzzle ad altri.
Se il leader vuole costruire il suo grande sogno (palestra vincente che funge da veicolo per raggiungere la sua liberta’ finanziaria), allora necessariamente deve costruire un team di collaboratori per poter liberare il suo bene piu’ prezioso, cioe’ il tempo.
Costruire un team significa sapere esattamente in anticipo che tipo di struttura organizzativa si vuole: che ruolo avra’ la segretaria, che ruolo avra’ il capo dei trainers, che ruolo avranno i singoli trainers della palestra e cosi’ via.
Reclutare e formare lo staff non e’ compito facile: tell, show, try, do e’ come si insegna alla propria squadra.
Tell: spiega il sistema di lavoro step by step
Show: fallo vedere nella pratica
Try: fatelo insieme
Do: loro lo fanno da soli
Insegnare ad insegnare. Di questo sto parlando. Occorre un grosso sforzo mentale, ma e’ un passaggio obbligato se vuoi liberare il tuo tempo. E l’unico modo per far si che il tuo staff “ti copi” e’ che tu sappia insegnare un modello di lavoro semplice e replicabile da loro.
4) Ambiente
Nel 5% delle palestre vincenti, l’elemento intangibile ma che si respira e’ l’ambiente, cioe’ l’energia positiva che c’e’ in sala, negli spogliatoi. Ma che si respira gia’ subito nel momento in cui il tuo cliente entra alla reception, incluso la musica (troppo alta? metti solo gli ACDC? e’ una musica in sintonia col tipo di clientela che vuoi attrarre e tenere?). C’e’ complicita’ tra il tuo staff o la gelosia e le invidie si percepiscono? Il leader deve diventare abile nell’odorare immediatamente se l’ambiente va ripulito (e non intendo in senso olfattivo). La palestra vincente lascia il suo “profumo” che il cliente percepisce immediatamente. Non si sa cosa sia, ma si percepisce subito. I tuo clienti ed il tuo staff devono sentirsi emotivamente bene nella tua palestra.
5) Sistema duplicabile e scalabile
E veniamo al tasto dolente. Se la tua palestra dipende tutta da te, sei finito. NON hai una palestra vincente, ti sei semplicemente creato un lavoro (e pure malpagato: anche se credi di “guadagnare 3.000 euro al mese”, ti invito ad assentarti per due settimane e vedere cosa succede al tuo reddito. Per non parlare del tuo vero guadagno orario (se devi stare 14 ore in palestra, di cui 6 sono buche “a singhiozzo”) e devi pure fare tu i corsi, allora prima o poi questo ritmo di lavoro ti sfianchera’, emotivamente e fisicamente. Ed abbandonerai il tuo sogno di essere proprietario di una palestra vincente per tornare mestamente ad un lavoro legato ad una sedia di fronte ad un computer in un ufficio. Oppure ti accontenterai di vivere una vita economicamente inappagante.
La palestra vincente ha alla base un sistema duplicabile (cioe’, non dipende da te) e scalabile (cioe’ puoi aprirne un’altra usando gli stessi concetti). Solo una palestra duplicabile e scalabile puo’ essere il tuo veicolo per la liberta’ finanziaria. E’ compito del leader mettersi di fronte alla tavolozza del pittore, e disegnare innanzitutto su carta la sua palestra “duplicabile e scalabile”.
Come vedi, tutto ricade su di TE. Nel nostro corso Academy uno degli elementi piu’ importanti del coaching e’ proprio quello di aiutarti a sviluppare la tua leadership.
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Autore dell’articolo:
Dott. Danilo Castello, MBA
Coach di Marketing e Vendita per Personal Trainers, Proprietari di Palestra ed Istruttori Fitness
FitnessVincente