Marketing Palestre e Scuole Danza

 

Caro proprietario di palestra, studio PT o istruttore indipendente,

Mi chiamo Danilo Castello e sono il fondatore di FitnessVincente.it, non sono un formatore o un motivatore ma sono un imprenditore ed investitore nel settore fitness. Mi occupo di aiutare proprietari di palestre, studi PT ed istruttori di fitness a migliorare il loro business e a guadagnare quanto valgono, trasformandoli in veri imprenditori del fitness dove possono sia cambiare radicalmente la vita delle persone dal punto di vista di trasformazione fisica, ma anche vivere loro stessi una vita libera, con tempo da dedicare alla propria famiglia ed alle proprie passioni.

Devi infatti sapere che la stragrande maggioranza delle persone che apre una palestra è stata prima un “tecnico”, cioè ha fatto l’istruttore in un’altra palestra ed un bel giorno ha deciso di “rubare” un po di clienti al vecchio datore di lavoro, aprirsi una struttura vicino e sperare cosi di sopravvivere. Senza sapere nulla di marketing, vendita, gestione finanziaria. E i risultati sono che nei primi 5 anni di vita, il 95% delle palestre o studio PT chiudono per fallimento.

Ma non necessariamente deve andare cosi….

E’ vero, tutti vorrebbero avere “piu clienti”. Ma prima di affrontare questo punto, occorre approfondire 3 passi chiave che occorre fare prima ancora di andare a trovare clienti.

 

PASSO UNO

 

Il primo passo fondamentale è quello di parlare di quali siano gli elementi chiave di una palestra o studio personal training che funzioni veramente.

 

 

Nella mia esperienza pluriennale in questo settore, posso sicuramente dirti che gli elementi fondamentali che devono esserci per un corretto BUSINESS MODEL sono:

• offrire un prodotto o servizio “entry point” gratuito o a basso costo (front-end) per far si che le persone possano testare le tue competenze a TUO rischio, anche a costo di andarci leggermente in perdita su quel prodotto “civetta”, con lo scopo di acquisire i dati di contatto del tuo cliente. Questo potrebbe essere il tuo abbonamento mensile da 30-60 euro al mese.
• avere ben chiara una sequenza di prodotti e servizi “back-end” ad alto valore aggiunto e di prezzo medio-alto da proporre alla tua clientela dopo che hanno utilizzato il tuo prodotto front-end: cercare di guadagnare vendendo solo abbonamenti mensili non ti porterà da nessuna parte. Il tuo profitto sarà in questi prodotti/servizi di back-end. L’abbonamento mensile puo’ invece essere un ottimo prodotto “entry point”, ma da solo ti può solo permettere di pagare le spese e a malapena tirarci fuori uno stipendo decisamente inadeguato rispetto alle ore che ci impegnerai. Lo ripeto, se non hai prodotti e servizi di back-end NON puoi sopravvivere a lungo termine sul mercato (o sarai destinato a vivere una vita economicamente misera).
• avere un meccanismo automatico per la generazione costante di referenze: non puoi pensare di dover sempre cercare nuovi clienti, e non devi nemmeno pensare che il “passaparola” si generi sempre e comunque. Questo è un punto essenziale del tuo modello di business, e con FitnessVincente Academy abbiamo creato un sistema da insegnarti apposta per avere clienti infiniti.
• documentare le tue competenze con delle testimonianze vere e di impatto
• creare un “sistema di supporto cliente” dove ci sia una grande energia positiva e la gente “sta bene”: troppo spesso mi capita di cominciare a lavorare con palestre che sono “covi di serpi”, dove tra proprietario ed istruttori non c’è feeling e questo si percepisce immediatamente
• avere piu fonti di reddito, il piu possibile ricorrenti a lungo termine: come proprietario di palestra o di studio personal training, devi capire che non puoi basarti su una sola fonte di guadagno, perchè se quella si “secca”, allora sei nei guai. Non puoi vivere di soli abbonamenti mensili. Io consiglio di avere almeno 3 fonti di reddito collegate alla tua palestra (ad esempio, abbonamento mensile, personal training ed integratori, oppure personal training in studio, personal training online e personal training di gruppo all’esterno stile bootcamp)
• sviluppa un vantaggio competitivo difendibile e duraturo, soprattutto tramite il tuo servizio “medio-alto” di backend. Unico, ben differenziato, con un nome DIVERSO da “servizio personal training”….anche quello lo possono offrire tutti
• strumenti e campagne di marketing di riattivazione clienti “dormienti”
• dare a tutti i tuoi clienti un “gioco da giocare” sempre e comunque, per tenerli con te a lungo termine: se il tuo clienti è venuto da te perchè voleva perdere 10 kg, e con il tuo aiuto li ha persi…..poi dopo cosa succede? cosa gli proponi per rimanere con te?
• sistema di gestione della tua produttività personale: io personalmente insegno ai miei studenti ciò che io stesso faccio, che ho chiamato procedura “90-90-1”, che consiste nel dedicare i primi 90 minuti operativi della tua giornata, per 90 giorni consecutivi al 1 progetto che può avere più impatto sul tuo profitto aziendale
• sistema di gestione della tua “personal bandwith”: ognuno di noi ha un’ammontare di energia fisica e mentale limitato ogni giorno da poter dedicare ai vari progetti. Che sistemi hai creato per difendere questa tua produttività ed energia limitata? Suggerimento: comincia col reclutare una tua segretaria personale…
• rifare il tuo business plan (anche se hai gia una palestra) ogni 3 mesi, includendo sempre una “riserva capitale” per gli imprevisti ed un budget pubblicitario

 

PASSO DUE

Definiti che questi sono gli elementi chiave di qualunque business model di palestra di successo, vediamo il passo successivo, che è il PERSONAL BRAND POSITIONING cioè il posizionamento di marca nella mente del consumatore.

 

 

Il brand positioning si deve appoggiare su un modello di business corretto, come ho definito qui sopra. Un ottimo brand positioning associato ad un modello di business che non ha i requisiti indicati sopra, non funziona.

 

BUSINESS MODEL + PERSONAL BRAND POSITIONING= SUCCESSO

Questo è un punto molto delicato. Innanzitutto chiediti “quando la gente pensa a me o alla mia palestra nella mia città, cosa pensa?”. Qual’è l’attributo che la gente associa al mio nome? Quale parola la gente associa al tuo nome?

Oggigiorno non c’è piu possibilità di sopravvivenza per le palestre “minestrone”, cioè quelle che pretendono di essere tutto per tutti (dai le conosci…quelle che fanno sala pesi, pilates, zumba, personal training e tutti gli altri corsi della moda del momento). Oggi occorre essere FOCALIZZATI e DIFFERENZIARSI dalla competizione per poter aumentare i prezzi.

Da dove cominciare? Comincia col differenziarti con il tuo servizio back-end di fascia medio-alta (quello da offrire ai clienti DOPO che hanno acquistato il tuo prodotto-servizio in front-end). “Impacchetta” questo tuo servizio in modo creativo cominciando dal nome. NO “servizio personal training”. Quello come detto lo possono vendere tutti ed è diventato una commodity, un prodotto indistinto “10 lezioni 300 euro, 20 lezioni 500 euro”. Non fare come fanno tutti. Differenziati.

 

 

Voglio spiegare con chiarezza cos’è il posizionamento di marca. Ogni persona, nella sua testa, associa ad una data categoria uno o al massimo 2 brands. Se ti chiedo quali sono le marche che ti vengono in mente dicendoti “cellulari”, tu probabilmente pensi a iPhone (che è un brand-prodotto del brand-azienda Apple) e Samsung series S. Se ti chiedo le aziende che forniscono servizi di telefonica, tu mi diresti una lotta a tre: Vodafone, Tim e Wind.

Se ti chiedo quali sono i ristoranti di fastfood tu probabilmente mi diresti McDonalds e Burger King. Se ti chiedo di dirmi un atleta CrossFit tu mi diresti Rich Froning.

Quindi, nella testa del consumatore, per ogni categoria c’è SPAZIO per 2 o al massimo 3 brand (anche se a lungo termine alla fine rimane una lotta a 2). E sottolineo “c’è spazio” perchè spesso è estremamente difficile scalzare chiunque gia occupi per primo quello spazio. Ti faccio un esempio piu calzante per te proprietario di palestra, studio personal training o istruttore di fitness. Se nella tua città la gente quando pensa alla categoria “personal training” pensa a “Studio Bersi Personal Training” e allo “Studio Personal Training Rossi”, in quanto sono presenti sul campo da tanti anni, stanno facendo un ottimo lavoro di reale trasformazione fisica, tutto documentato con testimonianze, allora sarà dura per te inserirti come terzo sfidante nella mente del consumatore. Se invece, ancora piu specifico, pensano a corsi di ballo per persone adulte potrebbero pensare a “Mantenersi giovani ballando” (specializzati in ballo over 50).

“Ok Danilo, io vorrei aprire una nuova palestra e sto considerando il franchising. Cosa ne pensi?”. Questa è una domanda che i miei clienti mi fanno spesso. Ci sono pro e contro al franchising. Innanzitutto non hai controllo del brand perchè, appunto, col contratto di franchising ti associ ad una struttura gia esistente che ti darà regole ben precise per l’utilizzo del loro marchio e del loro business model (in genere ben specificate nel loro manuale operativo). Quindi nel franching manca sicuramente un elemento importante per fare business, che è il controllo (dei prodotti o servizi da proporre, dei livelli di prezzi etc).

Il mio consiglio è studiare bene il marketing e vendita specifico del settore fitness, e poi aprirti una tua struttura ben posizionata come vuoi tu (ed in base a cio che la concorrenza locale ti permette di fare).

Torniamo a parlare di posizionamento del tuo brand nella mente del consumatore. Ci sono diversi modi per cominciare il tuo lavoro verso la conquista dello spazio all’interno della testa del tuo potenziale cliente. Per essere percepiti come l’ESPERTO del settore, sicuramente scrivere un libro fisico e gestire un blog o una pagina Facebook con articoli e video originali sono armi potentissime. Diversi miei studenti lo hanno gia fatto (e lo regalano all’interno del “welcome pack” quando un nuovo membro si iscrive presso la loro palestra) ed ho creato una procedura ben specifica per farlo con successo. Lo so a cosa stai pensando. “Eh ma scrivere o fare video è un lavorone! Non ho tempo”. Ovviamente, io stesso come imprenditore, avevo il tuo stesso problema del “non ho tempo”. Ho pero’ creato delle procedure specifiche per insegnare ai miei studenti come dare la propria energia quotidiana (che E’ limitata), ai progetti piu importanti. E “innalzare la barriera” data dalla costruzione (o ricostruzione) del tuo brand, devi considerarla una attività primaria per il tuo successo a lungo termine sul mercato.

Quindi, punto essenziale sia che tu stia valutando l’apertura di una nuova palestra o studio PT, sia che tu stia facendo un BRAND AUDIT (cioè, hai gia una struttura ma ti stai chiedendo come posizionarla o riposizionarla nella mente del consumatore, e quindi dovrai fare una SWOT analysis), è fare una attenta ANALISI DELLA CONCORRENZA.

Nella tua città, chi c’è già che opera nel benessere e fitness? Come sono posizionati? Che posto occupano nella testa del consumatore e per quale categoria e parola? Torniamo al nostro esempio di prima. Supponiamo che nella tua città la parola “personal training” sia gia “occupata” nella testa dei cittadini dai 2 studi PT che ho indicato. Cosa si puo’ fare? In questo caso l’unico modo per entrare nel mercato è di creare una NUOVA categoria. Ad esempio, posizionarti come l’unico studio personal training solo per donne, oppure l’unico studio personal training specializzato nel dimagrimento, oppure l’unico studio personal training specializzato nel dimagrimento femminile, oppure l’unico studio personal training specializzato nella preparazione di atleti.

Sono sicuro che hai capito il concetto. Fai molta attenzione però che il tuo posizionamento e focalizzazione, all’interno della nuova categoria che vuoi creare, sia abbastanza grande da giustificare (dato un certo livello di prezzi dei tuoi servizi e di continuità nel tempo dei tuoi servizi), l’apertura di uno studio PT e la sua PROFITTABILITA’.

Come vedi quindi ci sono davvero molto aspetti da valutare sia prima di aprire una nuova palestra che durante la vita della palestra. Il mercato, infatti, non è statico ma dinamico. Magari quando hai aperto tu eri il primo e non c’era concorrenza, ma poi la profittabilità del settore ha attirato concorrenti (come sempre succede). Settori dove non c’è profitto imprenditoriale non attraggono mai concorrenza, quindi tu come imprenditore del fitness devi aspettarti che la concorrenza arriverà!

Torniamo pero’ al discorso dell’analisi della concorrenza. Come detto, tu puoi operare all’interno dello spazio che gli attuali “players” del mercato ti hanno lasciato nella testa del consumatore. Non puoi decidere di aprire una palestra senza considerare chi già c’è nel settore. Assicurati quindi che il tuo “angolo di attacco” sia unico, originale e difendibile nel tempo.

 

PASSO TRE

Una volta definito che hai un business model corretto, sul quale appoggi il tuo posizionamento di brand, il passo successivo minimo ed indispensabile è cominciare a costruire la tua LISTA CLIENTI e POTENZIALI CLIENTI (o database). E’ incredibile quante volte io vengo contattato da proprietari di palestra o personal trainers o istruttori di fitness che non hanno questo capitale di informazioni a disposizione!

E’ impensabile fare marketing senza una lista potenziali clienti. A chi vuoi vendere? A chi vuoi proporre o riproporre i tuoi servizi e prodotti se non hai una lista di candidati clienti? Occorre quindi innanzitutto sviluppare un sistema di acquisizione contatti, con domande BEN precise da chiedere a chiunque ti chieda informazioni ed un sistema automatizzato (quatomeno avere un email autoresponder) basato sul marketing a risposta diretta.

Da dove dovresti cominciare se tu avessi ZERO clienti? Come dice Tony Horton del programma P90X, se hai assolutamente zero clienti e sei sicuro di poter dare risultati di trasformazione fisica a chi è disposto a darti fiducia, allora chiama 2-3 dei tuoi migliori amici che devono perdere peso, offriti di allenarli gratuitamente per 6 mesi in cambio del loro aiuto. L’accordo deve essere che SE tu riesci a farli rimettere in forma, loro devono parlare con piu gente possibile per farti conoscere. E’ davvero cosi semplice! Io sono assolutamente daccordo con Tony, ed ho tanti clienti che hanno cominciato davvero cosi ed oggi sono dei fieri proprietari del loro studio personal training.

E se invece hai gia una palestra e non stai guadagnando abbastanza, oppure sei un Personal Trainer che fa fatica ad arrivare a fine mese? Molto probabilmente non sei focalizzato su un settore ben specifico nel quale sei percepito come l’esperto n.1 della tua città. Guarda chi sono i tuoi clienti migliori e ai quali sai dare i migliori risultati. Comincia da li per riflettere sul posizionamento del tuo brand. Focalizzati solo su di loro, rivedi la tua strategi adi prezzi ed assicurati che ti possa assicurare un profitto ed allunga il contratto che fai con loro (ti prego, smetti di vendere abbonamenti mensili o “ad entrata” e smetti di vendere “pacchetti da 10 lezioni di personal training”. Comincia da li.

Per leggere alcune delle testimonianze di miei studenti che hanno seguito questi passi, clicca qui.

 

In conclusione, voglio farti una domanda molto diretta. Il lavoro che stai facendo, sta producendo i RISULTATI che vorresti? Se non stai ottenendo il riscontro economico adeguato alle tue competenze tecniche ed impegno, cosa stai specificatamente facendo per migliorare le tue competenze di marketing, vendita e gestione del business?

 

 

Se desideri approfondire i concetti spiegati in questo articolo che ho scritto, approfitta di una consulenza telefonica gratuita di marketing strategico di 15 minuti cliccando sul bottone rosso qui sotto

 

 

Al tuo successo.

 

Danilo Castello, MBA

Senior Business Coach

www.FitnessVincente.it

“Più clienti, più risultati, più profitto!”